攀升（IPASON）电脑联合创始人刘立鑫精彩演讲

聚集新支点 撬动新未来

今天到场所有电商精英们大家下午好，我想我上来应该快要结束了，因为我看到已经有的朋友先行的离开，可能周末的武汉特别堵，我今天想要做一个简短的分享，因为上午特别想来，但是因为一些事情耽搁了，下午听了几位小二的分享也给我很多的启示和启发。

今天其实把阿里所有关于数据方面以及推广方面的一些东西讲得非常透彻精通了，也很全面，所以昨天我还在思考，我今天要分享点儿什么，先问一下在座的小伙伴，有用过我们产品吗，举个手我看一下。很少人。

所以我经常和我们业务说，他们说明年目标是高增长，但是我每一次开会，每一次问用我们产品人有多少，最多一次有大概30%左右的人举过手，所以我发现其实还是有很多人对我们的产品不了解，对我们品牌也不了解，我觉得这是一直以来我们可以继续去成长的这样一个机会。

我今天主题大家可以看到，直播-撬动新机遇的利器，我想问一下，今天来的所有商家里面有多少人在做直播的，举手我看一下，人还有一些，我问一下你们一周有播到三天以上举手我看一下。少了一些，有播七天的吗，就是七天都播的吗？

没有吗，那我今天就和大家去分享一下在2019年我们攀升重启直播项目以来我们的一些成绩，其实我们做直播做得比较早，早在淘宝没有开启直播项目的时候就已经涉及到的直播，但是在一些专门的电竞直播平台上面做直播。

那个时候其实我们刚刚踏入到我们电商行业序列，所以我发现我们今天在座有很多对攀升可能不太了解，我简短花两分钟介绍一下。

这是一组数据，攀升是一个自研、自产、自己运营、自己销售、自己服务于中端客户这样一个电脑品牌，我们是2013年开始从线下转型到线上做电商，2013年刚开始的时候，大部分团队都是传统线下渠道人员以及经营产品的人员。

我们用了一千天的时间实现了20亿的营业额，我们把它叫攀升速度。我们在2016年的夺得了“双十一”类目的第一名，时至2019年我们毫无异议在电器下面的细分类目里面的第一名。

我们在2019年今年综合收益会有35亿左右，正好今年是2019年末尾，在2019年里面天猫也给我们颁了比较重的奖——最佳合作伙伴奖，简短的介绍了一下我们攀升的成绩。

进入到我今天分享的主题，阿基米德曾经说，给我一个支点，我可以撬动整个地球。那在整个电商每一年都在变化，甚至时时刻刻都在发生的变化，但是每一个变化过程中都一定会有一个趋势和机会。

那么我把这个机会叫做一个支点，这个支点非常重要，其实我们众多小二讲到了我们有哪些新玩法，比如说传统直、钻、淘，还是说我们新有的数据银行还是超级推荐等等也好，都和大家讲得很详细。我今天想要讲的这个支点就是直播。

有一句话叫势不可当，这个“势”趋势的“势”，不是气势的“势”。我们当时2013年其实是被迫做电商的，因为已经感觉到势不可当了，2010-2013年我们服务了200多位大大小小的淘宝客户，当时天猫商家还很少，我们看到了长足了成长，在2013年的时候发现这一定是不可阻挡的趋势，我们逐步放弃了线下的生意，转向电商，我们就是因为当时抓住了互联网最后一点儿红利这样一个支点，也多次跌下深渊但是最后爬上来的这么一个过程。

我今天讲到直播，这一张图给我们当时做直播的启示是参加inter峰会的时候，inter分享的数据，这是去年年底的时候他们分享的数据，中国主播人群有两千万，活跃的主播人群有350万，直播APP覆盖人群超过5千万，然后这边对应的就是我们这个行业里面，因为直播有的需要手机但是更专业的直播是需要用到PC，所以年度增长率是14%，机器的更新需求每年在66万台，可以预计未来增长需求是290K。

当时开完这个会之后没有想到做直播，当时想的就是说，我们一定要推出直播类型的PC产品去卖给这些做直播的人。在做的过程当中就发现淘宝也推出了这样一个直播平台，当时最开始在淘宝上面做直播的时候，其实没有很多工具，而且很多的设备也不兼容，就是看上去就是扁扁的，或者是长长的，我们第一场做直播效果比较好，当时我们请了电竞解说娃娃，是“618”那一波做了一个项目。

这是我当时开完inter的会2018年我拉的淘宝的一些数据，其实我昨天有找一些2019年的数据但是因为2019年还没有全部过完，我想在过去那几年里面，直播这个词没有什么好稀奇、没有什么奇怪的，但是大家更多听到李佳琦、薇娅，就是不停会回响在你的耳边。

淘宝数据在2018年做的大数据分析里面已经呈现了爆发式的增长，同步增速超40%，自身淘宝直播蓬勃发展土壤是丰富的内容矩阵。接下来是讲停留时间等等一些数据，这个大家看一下就可以了，因为一定都是高增长的数据。

我们看到淘宝直播在一、二线城市最受欢迎，五、六线城市的核心用户占比更高，并且核心用户的超级会员占比很高。他们都是淘宝的“剁手党”，其实他们愿意在淘宝上面花钱的。

这是官方给的一些数据大家可以看一下，也就是说高净值客户在直播客群里面占比是很高的，电商主播一般是一、二线城市的女性为主，城市级的分布，二线占比是最高的，因为这个数据是2018年全年这样一个数据，，大家看一眼就可以了。

包括这一张图，其中90后占比最高，但是大家都知道，再过几天第一批90后也都30岁了，所以未来一定是00后的世界，00后的主播会越来越多，其实现在我们大家已经看到了很多00后的主播大放异彩。

另外就是我们可以看到越来越多的明星，原来谈到直播我们传统意义上认为明星其实对于直播最先开始是觉得这个舞台和他不太匹配，层级不对等，所以没有太多人参与进来，但是后来发现有很多企业的CEO，包括像雷布斯包括像搜狐，他们早期作为企业家参与到直播里面来，现在大家可以看到越来越到的明星参与到直播里面来，也说明直播在这个平台上面渗透率的火热提升程度，随着这个直播的持续爆发，有三点：

一、消费者看直播购买的习惯其实已经养成了，而且除了他买之外还有和你讲，拉你去看拉你去买，内容持续在优化，这个其实我们可以看到，现在直播已经有很多玩法，再就是到来的5G时代对于未来更高品质直播的呈现，可以给到客户更好的一个体验。

其实我们都有做过的，我们是商家这一块，我们最早期播的时候是早期的游戏达人或者是一些游戏主播或者是电竞站队在合作我们播出。2015年的时候我们开始第一轮的自播。我们当时播的时候还是在游戏平台上面播，因为我们认为这个客群和我们是百分之百贴合的，这些玩游戏人都会用PC，而玩PC的人，80%-90%有很多男性的游戏的玩家，他在线上去买的一些产品是用的他女朋友的账号，我们当时就在想要找一个美女主播，所以我们从内部筛选了一位美女，让她去打游戏，做直播，其实这个方式吸了一点儿粉，但是后来这个游戏主播的粉丝已经培育起来了，这个时候她要离职，她说她有其他的项目要去参与，后来也没有挽留住她。

虽然有一定的粉丝但是后面也没有想这个项目再怎样持续发展下去，当时2015年的时候这个项目就断掉了，断掉之后2019年为什么又把他捡起来，其实是看到了inter给我的数据，看到2018年整体的报道，然后我们认为这个风口在淘宝上面一定会来，而且是一定快来了，我们要在来之前上车。

所以我刚刚看到大多数人没有开始做直播，你们一定要好好思考一下要不要上这个车，直播并不是很难的事情，没有大家想象得那么难。文字我就不一一去念了，大家可以看一下。

我就直接切入主题，我们在2019年1月份开始，我们要重新来做直播，找一个什么样的人来播，当时就想，我们的客群80%-90%都是18-30岁的男性所以我们应该找一个美女来播这样会更吸引他们的注意。

其实通过2015年这样一个尝试，会发现用美女播的效果不一定好，而且播着播着她粉丝多了之后，因为女孩子可能会比较感性一点儿，想法会多一点，其实内心里面我也怕，内部又培养一个主播出来她又要走、又要跳槽这种。

所以我就想在2019年初左右的时候，中美在有很严重的贸易摩擦，其实国人对于自主产品越来越有文化自信的凸显，当时就想说，能不能从内部里面挖掘一名看起来很有正义感的又很精通技术的这样一个人。

我当时就想到了我们公司一位产线的装机人员，他是当了三年兵回来到我们公司来就职，一看就是很一身正气这种感觉，就凭空这样想了一下，和他聊了一下，他说我不知道可不可以胜任，因为装机员平时也不怎么会去交流，但是我和他说，直播是很有前景的。

然后我让他看了几天，他说我想试试，最先开始让他贴一个国旗到边上这种风格就诞生了，但是我们做了一些搞机，就是把它定义为兵哥哥，就是教你装机。

然后我们有一个口号叫做每一台机器的诞生都可以被见证，当时我们就做了一件事情，把直播间搬到了我们生产线，让客户可以看到我们整个PC的流水线的生产这样一个过程，所以可以做到全程可观，而且可以私人定制，然后让客户见证你的品质是怎样出来的。

所以当时我们就用了这么一位主播从2月份开始（1月份开始筹备），现在我展示的数据就是我们从一开始有一个想法一直到今年12月份我们直播带来的数据，这个数据对我们这个行业来讲比值也不是很大，但是大家可以看到在10月份以及在11月份，而且我告诉大家还有12月份，它其实呈现了我们没有想象到的一个这么高的成长。

大家可以看到在2月、3月、4月的时候，其实每个月都差不多四五十万，到5月来了一个低点，当然5月份对于我们这个行业来讲也是相对峰值比较低一点儿的区间。

“618”首破了一百万，我们大家可以看到从6月份开始，7月份、8月份、9月份、10月份，你到11月份有这么高的一个成长，因为在前两个季度，我们直播这样一个过程当中我们总结了很多经验，我们觉得光搞一个人直播，这个事情肯定真的就长久不了，需要一个团队来做支撑，当时淘宝已经开始直播，并且直播时间也很长，直播是挺耗体力的一件事情，如果是不停的讲，讲8个小时-12个小时也不太现实。

我们在第三季度的时候在内部招募了主播，把它组合成直播项目组，大家看到第一就是我们的兵哥哥，第二个大家可以看到是一个美女，我们这位美女它比较喜欢打游戏和二次元，也符合PC品类的18-30岁男士的喜好，大家可以三个有没有感觉，这位同学看起来比较时尚，它就是那种感觉比较中性的类型，男孩女孩都比较喜欢的类型，所以我们在公司618之后，我们又培育了两位主播，同时有专门两个人来辅佐主播提前准备内容。

同时也让我们主播参与到主播项目的学习当中，大家可以看到在第四个里面，原来都是一个人播完换下一个人播，我们也尝试了一种新的方式，可能两个人组合三个人组合大家一起来播，这个也是源于个人比较喜欢逛车的网站，有一个网站叫一车网，上面的组合就是两男一女，大家如果有时间可以看一下，输出的效果非常好。

疯狂的双十一直播战场，其实大的数据不用看了，双十一我们两千多亿里面有两百亿是直播带来的，这是一个很大的数字，我们刚才我有做调查没有举手的，实际上就是关上了这扇门，无论店大还是小，其实刚才我们有位小二单独分享了，有一位店家自己亲自上阵，做了24小时的直播，我觉得非常厉害了。

我具体讲一下我们在双十一怎么做的，我们从10月21日开始到11月11日，每天基本上播18个小时，双十一前大概四到五天时间是24小时每天在线直播，我们设定了几款宝贝，分为几个阶段，预售阶段、预热阶段和爆发阶段，从10月21日-10月31开始预售商品，主要是引导关注加购，以支付定金为主。

在11月1日到11日的时候主要以我们现货的产品为主，因为我们第一次做直播经历双十一我们产品没有做拆分，直播的产品和我们线上主推的产品一模一样，我们在11月11日做集中前两个小时的爆发。

双十一期间我们共获取了59.2万人次的观看，我们新增有三万多，其中预售占比接近了15%，店铺的渗透率超过10%的，完成了引导交易1129万。我们的利益点说是前两个小时爆发，但实质上就是前一分钟的爆发，我们前一分钟玩的是宝贝的前111名是半价，前500名是返1111的红包，所以当时的爆发效果非常好。

大家可以看到这是双十一期间观看数的趋势，我们观看的人数是58万人次，新增3.5万粉丝，同比到618大家可以看一下，观看量增长接近1100%，一条线上去。双十一当天我们的旗舰店销售1.2亿人民币，渗透率是18%，跟大牌数据吻合的，略超大盘数据，同比618增长了一千多，成交一千多万。

经过了我们一年的做直播的实践之后，我们也做了一些我们玩法的分析，包括预售期、预热期、爆发期的玩法，刚才跟大家做具体案例的分享，我重点讲讲我们做得不够完善的地方，预热期玩法的时候排位赛助力值一分等于一元，预热期配合排位赛的玩法，助力越多优惠越高，对于客户形成有效的互动刺激，但是由于我们自己做的刚开始的时候优惠力度不大的，所以效果比较一般。

我们双十一做下来，对于我们直播项目组对于2020年有一个新的期待，所以我们现在在补强我们直播的团队的主播、后台的策划人员。这里有几点感悟，我觉得第一点是直播的内容形式一定是需要多样的，刚才我们那位小二分享到店铺有八个人直播，每个人的风格都是不一样的，最开始我们做一个兵哥哥直播的时候，刚开始有效果，到后面很难往上呈指数级的成长。

如果我们店铺做直播很单一就会存在这样的问题，你到一定的时候上不去，所以说，我们要多培养一些主播做储备的同时，我们在主播应和客户喜好这一块要多动脑筋，需要我们直播组的策划人员想好今天播什么讲什么内容，一定要提前做好准备，这个就跟电台主持人或者节目主持人一样，他们都会有导播编辑。

这其实是讲我们这个行业，因为3C数码行业对于主播专业度很高的，经常我们开始播的时候不停回答客户的问题，客户问这个机器怎么样，能不能玩那个游戏，效果怎么样等等。所以我们在想未来尝试什么样的主播形式，现在已经策划一些，比如说二全就是给人感觉比较中性的小伙，它的未来方向在专业PC评测，专业数码外摄产品显示器等等评测做评测，我们会贴一个专家或者研究院的首席体验官的IP。

因为经常会参加行业内的上游商场的集会，我们也在想会邀请到我们公司内部的技术大拿或者运营的大拿或者是游戏玩得比较好的小伙伴，让他们共同参与我们的2-3个人直播的形式，跟我们客户进行互动，而不单单只是一个买卖的关系。

第三个就是我们会每年赞助很多场的电竞赛事也会融入到直播的整场环节里面去做，第二点就是力度，力度决定了你的爆发程度够不够，所以给我们很大的启示，我们今年双十一没有专门针对直播去做一款有一定空间的产品，其实大家都应该知道，其实做数码行业其实是很注重PC行业很苦逼的。

刚才我们那位良品铺子同学，大家买过良品铺子没有？大家都举手了，买完吃完会不会再买，会再买，这是我们做这个行业的痛点，第一个发现买的人关注的人比较少，然后第二个买的还会买吗，我一台电脑如果品质好用三五年不会换的，所以不需要再买，所以PC行的竞争很激烈的，利润很薄的，如果用店铺里面的爆款或者是次爆款来做的话，现在对于客户来说，少50甚至100块钱都没有什么感觉，我记得有很多我们的客户很搞笑，上来就问，买电脑送一台显示器马上下单可不可以，有很多这样的客户，这样的客户越来越少了。

都会比较趋向于理性，但是任何行业尤其是我们做快消品特别适合做针对直播，可以专门去拿某几款产品做让利，而且让利是在大促的时候你比你店铺的爆款让利更高，但是你产品里面需要做一些差异化，店铺还是挂着这款，它会形成绝对意想不到另一部分的爆发，给予你一些惊喜。

另外的两点就是直播间的表现力要强，我们现在从最开始的一个直播间，现在有两个直播间，一个是用专业直播间的形态去做，包括整体的装修。

另外一个直播间就在生产线，整个四边透明的玻璃可以看到生产线的组装以及过程，往往有很多我们行业的商家一起交流，其实直播挺简单的，有一个设备就可以了。

第二个就是直播场景很关键的，尤其是当你有一定的粉丝基础和规模的时候，一定要打造一个专业规格的直播间或者场景化的直播间，你可以每天变换场景甚至有户外播的方式去体现你直播间的专业度还有场景的呈现给客户带来新鲜感，这样你才能通过这些培育你的粉丝。

像我们这个行业关注你的产品关注一个月、两个月，甚至关注三到六个月都有可能可能就是半年之后。

第四个就是现在对主播的要求真的越来越高，尤其是像3C数码行业，客户大部分都会问你比较专业的问题，你如果说有那么一两个回答不了还可以，一问三不知，那整个直播的环境非常尴尬。

所以我们目前直播团队三个人员我们都是专门有技术人员做培训，打造成为相对专业的技术直播，相对于其他的行业来讲，很难比我们这个对于主播的专业度，对产品认知度有这么高的要求，是相对简单的事情。

我们有几位小二老师也讲到了，现在主播什么时候成交有点的，有自己的风格，而且它是可以被大数据的，所以说，未来的方向一定是主播越来越专业，我们未来也会把我们的主播团队打造更加专业。

我们经历了一年组建我们的直播团队，真正开始有效果是从8月份开始，我们这个月又破了千万，这是“双十一”之后我们首次能够突破千万级，在“双十一”的时候，我们在消费电子商家直播产品里面我们是排第十八名，这其实也是对我们现有团队的认可，大家其实做的还不够好，如果可以做得更好的话我相信我们的排名会更靠前，也就是通过我们在6月份团队的调整的变化，我们在9月份和11月份都获得了超级直播带货王这么一个奖项，奖项的事情我也想说两句话。

我们从2013年开始转线上做线上的店铺，我们一共就拿过两个奖，第一个奖是是2013年还是2014年的时候，就是我们刚刚开始做的那一年，因为成长特别快，得了一个追风奖，第二个就是2019年得的奖。

但是我们发现做直播半年就拿了两个奖，从侧面说明，阿里平台对于直播的重视程度是非常高的，因为阿里发的奖项对商家来讲是很高的荣誉的，所以我希望通过我自身团队在直播的板块解读，对在座各位同学有帮助和收获。

谢谢。