敦煌网区域总经理朱政精彩致辞

赋能全球中小企业，助力“一带一路”建设

很高兴来到这里，包括很感谢火蝠电商，对我们的支持，刚才我们看到很多友商伙伴包括很多大咖都在讲国内电商和内贸，我看到今天我可能讲的更多是外贸，所以我给大家简单介绍一下我们敦煌网做的事情。

其实敦煌网这个可能在座的很多人接受的比较少，因为大家可能都是做内贸电商，但是敦煌网本身是成立于2014年到现在将近5个年头，我们也是国内做跨境的最前沿的互联网公司，我们的创始人叫王树彤，王总是做互联网投资的女英雄，她在2004年之前创办了一个网站叫做卓越网，是中国最早做国内电商的平台。

她和小米董事长和凡客诚品的陈总一起做的卓越，卓越当时在2014年的时候被亚马逊收购。经历这样国内电商的发展一个阶段以后，她作为我们老板也想让更多中国产品快速走向全球，所以当时创建了一个敦煌网，敦煌顾名思义作为丝绸之路的非常重要的节点城市，定位我们把中国产品走出国门的理念。

所以在杭州，大家知道这是作为跨境电商井冈山的城市，在这里得到了我们包括汪洋总理的大力点赞，李克强总理前不久来看了一下我们的综合实验区，听取了一些报告，作为一个整个跨境电商的趋势，我们通过民间组织不停给我们一些建议。

作为敦煌网本身来说，可能我们面向的群体和刚才讲的小米、淘宝、天猫不太一样，因为我们本身定位的是全球中小零售商一站式的贸易服务平台，我们寻找的是海外B类的卖家，所以在我们公司整个战略上和整个的宣传上来说，更多倾向于海外的端口，所以在整个公司海外的流量上来说，会更加体现我们DHG的平台，所以在我们的公司有两个非常大的合作伙伴，一个是我们全球最大的互联网公司，大家知道谷歌，我们也是谷歌国内战略性的合作伙伴，还有Facebook，在整个Facebook有很多我们敦煌网本身做的非常好的电商的案例。后面大家有兴趣可以了解。

我们希望通过这样一个平台，让更多中国的产品可以走向国际市场，那我们可以看到，其实在整个中国进出口贸易，这是一个发展很长一段时间的阶段，在现在我们B2B市场每年还在快速进行增长，每年都是几万亿增长速度进行增长，我们可以让中国更多具有自主知识产权和具有自身条件的产品走出国门。

后面会给大家讲几个例子，其实我们现在在国际是有很多不错的国内产品，走在比较领先的国际地位，包括亚马逊的一个非常大的品牌中国的一个品牌，我们太多人用的比较少，安特已经成为和华为一样等级，对老外了解中国品牌的一个品牌。包括我们很多在座很多人在用华为和苹果手机，但是在欧美很多市场，在用中国的一加手机，我们很多时候没有听过这样一个品牌，但是在国际市场有很大的市场份额。2017年的数据我们整个中小零售商采购规模达到4.1万亿，我们不断专注于这样一个小B的赛道，帮助我们海外的一些批发商和一些海外B类的一些采购公司，在寻找中国的一些产品。

大家可以看到，作为敦煌网本身来说，我们专注的赛道应该说在国内比较领先，因为我们最早提出的按效果付费的方式，在敦煌网都是要钱的，我们是中介中心的方式，当海外买和国内订单，我们会根据不同的品类收取订金，所以我们在B类开拓上，我们希望不断赋能中小的B类采购商。

因为我们很多国内电商平台或者友商平台也好，物联网都在做一件事情就是去中介化，让消费者第一时间买我们非常优质的产品，但是十几年做国际贸易的经验来说，其实国际贸易还是有很多的壁垒的，所以他不光是受制于产品、版权、法律还有政策，美国国家的民族文化，所以整个的跨境链比较长，我们寄希望让这样的链条更加简单、明了，所以我们在切入的时候走了一个小B的道路。

作为敦煌网本身来说，我们有2100万的全球买家，也有200万的中国卖家，这些数字只是想跟大家简单说一下，无论做跨境贸易还是国外的进出口贸易，其实跟国内的物流和方向来看一下，我们更注重的是整个物流的时效性和快速性，以及每个国家的物流不同地区的清关能力。

我们也知道，虽然说大家觉得可能跨境电商门槛很高，或者本身做的内贸的，我们有很不错的货，我们做国外贸易也好，或者说欧美市场也好，是不是很困难，敦煌网已经解决很多我们来说门槛性的一些东西，比如说敦煌网的后台都是全中文，不需要英文来操作，你所有的中文都可以翻译成英文和海外的买家进行线上沟通，另外我们经过了跨境支付的一些问题，包括我们的万事达都是强强的海外的合作伙伴，还有海外链路上，我们和联邦等等也是一个很强的合作一个关系，我们可以把我们中国的卖家的基础的跨境的问题通过线上的形式解决，让大家更容易接触整个的一个国际市场。

因为我们可能很多伙伴在跟国际交流的时候，包括海外订单采购的时候都需要英文，一些版权，我们在拍的时候需要告诉你需要什么资质，什么样的法律风险，所以在公司内部有一个严谨的部门就是TNS部门，进行所有的风控，因为国外的知识产权是非常重视的。

去年有一个爆品叫指尖陀螺，这个在跨境电商品平台几乎都没有了，因为涉及到侵权问题了，这个很多的卖家面临这样的问题，我们希望对整个海外市场的了解，希望给卖家和会员进行一定的指导。

我们专注于B类客户，和我们刚才讲的C类客户非常不一样的，我们B类客户有很多的特点，有很高的复购率，我们达到将近93%的复购率，当我们遇到这样的买家以后，他跟你的交易的频次可能跟我们C类是不一样的，C类可能在你的店铺买一件两件就不会再来了，但是B类客户他会进行二次订单甚至大规模的采购，另外就是我们整个订单的金额都是相对比较高的。

比如说基本上面现在一单金额1千-5千美金以上，我们现在平台在线上一个订购的价格都是按照结体和采购的价格，它不是一个C类的电商的模式，当这样一种形式下，需要一些B类客户在这样一个平台进行一个综合的采购。

我们为了满足更多海外市场的需求，我们跟中国很多的城市，包括华东、华南中西部地区，很多我们的城市进行政府间的合作，我们希望把更多产业的产品带出去，让海外国家了解我们的城市，比如举个例子，跟华东那边常熟服装进行了很好的合作，我们男装女装通过线上的形式走到欧美的城市，包括苏州的婚纱，义务的小商品。

那我们为了更好的去满足我们国内的一些我们的好的产品，我们也在海外市场做了很大的功夫，因为作为跨境电商，海外的拉蒂还是非常专注的。作为我们来说，我们一直推动民间力量不断影响国家“一带一路”战略政策这样一个形式，所以我们在土耳其的伊斯坦布尔进行一个合作。

这里我就不赘述了，如果大家有兴趣可以到我们重庆去看一下土耳其的一个展馆，是属于在土耳其旅游的话，非常的漂亮，也可以在那里看一下中国的展览馆。

第二我们为了在包括去年也好，在前也好，我们发现整个供应市场，在以非常快速的速度在增长，我们也是跟在印尼市场，华人一家集团三林集团，共同合作方便我们进入东南亚的市场，在印尼将近100多家的便利店门店，我们也可以把国内的产品输入到东盟的一些市场，进行这样的一些扩展。

我们自己花了很大的成本，人力和物力，现在将近有7个国家，建立了海外的一个DTC的中心，我们把海外的运营团队和海外的服务商买家集中在区域，让海外买家快速了解中国的产品。

你们可以看一下通过包括线下展馆形式，包括我们线下的互动的形式，让更多的海外的一些伙伴了解中国的产品的一些特性。并且我们每年的会议共同推动我们跨境电商的一个标准制订和初步的便利化，我们最近也在正好上个月，我们在杭州举办了我们今年的一个峰会，就是在全各国的部长和商务部长来到杭州一起探讨跨境电商的发展，包括我们整个的跨境电商的便利化的事情。

这张图昨天有很多人问，中美贸易到底对中国有没有影响和跨境贸易有没有影响，可以实话说确实有影响，一方面他影响的是大家对美国市场的认知，因为阿里巴巴也好还是亚马逊也好，大家知道做跨境电商，做进出口贸易最大市场还是美国市场。我们要开拓新的市场，一些“一带一路”的市场，这也是习主席在提出的“一带一路”的方针上所考虑的，包括我们推动的土耳其，俄罗斯包括我们的欧洲包括法国、西班牙，巴西和智利，阿根廷这样的一些市场有很大的潜力，只不过他的人均采购水平还没有达到国内这样的便利的条件。

但是整个国际贸易上来说，我们也提了一个观点，我们提了一个大象和鱼的观点，中美贸易之间是大企业和大企业的之间的抗衡和较量，希望有更多的平台，更多开放的环境，希望很多产品走出中国市场，做全球的竞争，让更多我们海外的一些买家了解到中国市场的变化，所以在中美竞争前提下，我觉得还是会有很长的时间，这样的较量。

但是我们也在卖家身上，卖家不断转型、提升自己的产品自己的服务，更多关注自己品牌的运营能力，这个是跨境电商发展所关注到的一点。

作为我们本身来说今年提了一个新的观点此叫中小企业价值链联盟，这里面有一个理念，敦煌网我们在做一件事情，我们想影响全球贸易，融合更多的跨境的生态合作伙伴，敦煌网是一个非常开放的平台，相当于我们安卓系统一样，不是一个IOS一个闭环，我们是一个开放的，我们希望有更多的物流伙伴，包括金融任何的伙伴跟我们进行沟通、交流，我们不会把我们的更多重心放在自建，自营方面，我们更多是在于技术的支持，赋能还有生态合作伙伴的打造，我们坚信整个国际市场是一个共赢的市场，我们一直在走这样的道路，我们希望用共赢的方式，中国的一些合作伙伴的一些布局和交流。

所以，我们也是在跟着老板的思路，把平台搭建起来，因为我们的物流其实全部都是合作的，我们像友商京东、阿里都在做自己的物流线，我们更多希望专业人做专业的事，我们希望和合作伙伴进行交流，也希望合作伙伴加入我们的领域，有一片新的天地。

最后，我们希望在座的做国内电商的伙伴，包括做国际贸易的伙伴可以去看是否有新的一片天空和国际市场，我们也希望让更多伙伴了解一下全球贸易，和国际贸易中中国产品有非常强的竞争力，所以谢谢大家给我们跨境电商有这么一个机会，谢谢大家。