火蝠电商董事长钟雨清精彩演讲

探索电商新蓝海-短视频蓝海

因为在吴声老师后面讲，心里压力很大。我是在2016年听过老师的课，2016年火蝠才初创没多久，那时候我就一个感觉，听不太懂，因为高度非常高，我们现在分享的是火蝠正在做的事情，大家了解的是运营公司，其实我们建立了我们整个一些生态链，今天有很多包括下午有很多嘉宾分享短视频这一块儿，今天不算分享，跟大家一起探索在新蓝海。

我们是2014年创立的，我们2016年在以6-10倍的速度增长，目前为止团队是160万人，服务总量超过1千家，2018服务店铺超过1.8个亿，目前为止我们刚才讲了，我们从2016年开始也在建立我们自己的生态链，这是我们服务的一些一线品牌和比较大的商家。

今天谈到蓝海这个词，我有非常大的感受，我跟我们合作的客户，有一些客户一进入之后就是非常大的蓝海，我们总结了一下，因为我从2012年开始进入电商行业，在电商行业里面的时候，在2008-2010年的时候，所有的淘宝女装，排名都是平台蓝海的状态，低价处理，我们当时是一个店铺、一个淘宝店铺直接买断的，在2011年-2014年是搜索蓝海，搜索流量直接决定了你的生死。

2015年-2017年直播、微淘、微博、微信这些，其实抖音和快手刚兴起的时候，我们整个火蝠在研究短视频这块儿怎么做的，刚才谈到那几个，其实我们这上面早期的一些案例，包括我们搜索案例的案例，包括我们的直播案例，我们整个运营店铺的流量体系发生了很大的变化，再到那时候，我们整个公司的方向性发生很大的转变，当时在一个店铺的流量构成我们在上涨的时候构成角度很小，基本上一周88万的营业额，我们那时候没有流量构成，所有的都来自于内容，2018年-2019年的短视频蓝海，其实短视频蓝海我们早期的时候有一些淘客做的非常好，我们现在成交是非常高的，之前有一个朋友做短视频团队的，他一个月的淘客的收入是360多万，拿的佣金是这些。

为什么这个会成为一个蓝海，大家可以看一下前面购物流程的转变，整个购物流程从2008年-2019年的转变是一个非常明确的感觉的，发现他是从搜索式到发现式购物的转变。我们调查很多案例，我们自己的案例拿出来，发现它是大部分时间创造需求，搜索式购物是打开淘宝看到的是我们要买一件衣服，因为我们有这个需求，我们是有需求才会搜索、购物的，再到后来，今年短视频有一个非常大的变化是发现式的购物的方式。我们手上运营的一些短视频的案例，如果不看抖音你想不到买这个东西。比如说洗碗布之类的，杯子，一些贴纸，很多时候我们在刷抖音和快手的时候，我们发现了我们生活中一些痛点，比如说洗碗的时候怎么洗，很麻烦，我们发现很多痛点，但是日常中不会想到，你会看到有一个特点，这些案例里面都是你日常里面不会搜的东西，包括前端时间，七夕有一个产品非常好，就是一个腰带，如果你不刷抖音不会发现这个东西，所以不会搜索。

近几年蓝海是这样的一个变化，我们还有一些案例，我们手上面有一个汉服的店铺，刷抖音韩国这几个视频的有吗？其实这三个视频非常火，有过亿的流量的，后来我们发现，他们这个视频代入他们店铺的流量，成交并没有我们想像那么高的，而我们手上有一个店铺，汉服的店铺，我们直通车投创比1比15，它是怎么来的呢？我们流量可以看到一周的流量直通车才三千八，我们销售42万。这个主要点在什么地方呢？为什么我们能做到这样呢？因为它的流量非常巨大，这个店铺到上线，没怎么推，我们的点就是一毛以下，有时候甚至9分钱，为什么这样一个点击费用呢？因为整个汉服今年上班年代的流量带动，他在视频里面的搜索，搜索有非常大的爆发，他们基本上在10个亿以上的爆发，而整个汉服的占商家数非常小的。

在我们因为本身火蝠是一个电商运营公司，我们手上有很多品牌，最近四五年我们每一个蓝海出现我们和这些恰进入蓝海，用户在那里，我们就在那。从我们的按生态分类，百度系、阿里系、腾讯系、头条系、新浪系，使用的是社交系、娱乐系等等。

为什么短视频是总的流量获取渠道，因为抖音发布这个数据我们觉得很吓人，你只要从事商业行为，如果在8亿里面和3.2亿里面日活没有你的客户，可能你的定位很有问题，人均停留时长73分钟每天。因为整个抖音和快手都是碎片化的使用时间，你几乎有时间你就会拿出手机刷一刷，我平时刷抖音的时长非常长的，平均是73分钟每天，比两集电视剧还长。短视频为什么直接卖货，整个购物方式的转变也说过了，搜索式的购物方式特别是像我们之前的购物方式，我们男性进入商场我要买裤子，买完走人，男性逛商场花费时间6分钟，消费900元，女性购物时间3小时，26分钟，花费一万九千九百九十元，整个短视频的展现方式包括购物方向更偏向理性购物思维，还有一个点是做的好的抖音有一个特点，女性粉丝占比是越高，我们带货能力越强。

刚才讲的搜索式的购物，就是搜索筛选购物。发现式购物就是发现才购买，创造需求，大部分女性购物的时候都是冲动式的消费，而且她还有一个特点是什么呢？抖音的特点是，我们不是说做一个女装店，短视频创业更适合什么时候最需要，你去带什么样的货，北方雾霾很严重，我们投放时间选择好了，高峰的时候可以达到1比4左右，5G的发展短视频会更加普及，未来年一切图文信息都会重新展现。

赛道选择上面，整个火蝠所有选择赛道上面我们是通过9个分类做分类的，跟做店铺不一样，我们这个赛道上我们以9个方式进行分类。我们今天分享的就是短视频怎么样构建的，以及团队是怎么样的一个方式，团队有什么。短视频的商业模式其实总共是有4个模式，第一个头部模式，某一领域反粉丝、接广告为主，卖货模式，等一下主要分享的就是卖货模式，其实我们也有一些做的非常好的。还有一个另类模式，就是韩美娟这个人，大家应该都知道的，卖货模式有几种模式呢？PPT清单类的卖货号，就是类似于PPT翻页模式，早期抖音刚开始的时候也卖的很多的；还有搬运解说类的卖货号，还有口播演示类卖货号，这个非常多的，有好货，好物等等，再就是真人出镜类的，就是我们现阶段最推荐的的一个短视频流量的方式，因为怎么讲呢？前三种方式在目前情况下来说，大部分有可能被限流，真人出镜的限流，目前整个、快手他们非常支持的，他们可以直接跑淘宝的连接。

我们目前为止定位是用户画像和自我定位两个方向来讲。在了解自己的帐号定位的时候，我们对平台有很了解，这些数据都是抖音发布的一些数据，他们喜欢的点会什么点呢？明星、影视，日常等等，00后、95后、90后涉及的领域，00后更多的是校园，如果是95创意搞笑等等，如果做教育领域的，这个大概过一下，我们从很多地方会知道，不同人群贴上不同的标签，创作你的视频创作你的内容，这个是90后、互动、挑战自我，这个大概过一下，包括话题的TOP量。

在自我定位里面是比较重要的，一个是你做什么的，你有什么资源或者优势，你有什么产品或服务，结合短视频你的成交阵地是什么，你的潜在用户标签是什么，粉丝为什么持续关注呢？我们所有做的短视频里面什么最容易成功，我们所有包括我们现在做的，一个快速接入热度，还有没有定位，像去年我们做的时候，一个月大概做3百万的成交额，我们每一年冬季突然有全国爆雪，我们那短时间就做羽绒裤，有雾霾的做口罩，现在开学做儿童书包之类的，所以这个在短视频营销非常重要的环节。

我们竞品帐号分析，从帐号定位是火蝠，地点是办公室，人群标签是25-35岁，我们对这些可能做一些分析，包括发布多少个视频，包括你定位方向是哪些，对同行竞品进行一些分析，短视频搭建和分工，我们内容团队会从运营赛道，选择赛道，数据监控，还有编剧团队，我们发现编剧角色里面占有非常重要的角色，我们在近几个月抓编剧的时候发现，我们面对群体比较年轻，后来发现什么特点，我们后来发现我们招的编剧刚刚毕业的大学生，爱玩儿的那些人，没有人编剧经验，但是做抖音创作的时候，他非常懂什么最流行，非常懂每一个更梗，每一个爆点怎么掌握。

经验非常丰富的编剧写了一周什么都写不出来，刚毕业的大学生，三天两头冒出一堆的想法，其实我们还发现有一些短视频机构，从编剧、很多东西创作是由红人做的，红人只需要表现演技的。采买对立面就是买手搭配师之类的，买手也是一个比较重要的，近期有一个产品非常火，我们都知道很多情绪是异地恋的，我们有一个项链和手镯，点两下就会亮的那种，我们快速发现哪一个时间结点引发购物欲望的。

流量与数据运营，整个我们讨论的话会从6个连续讨论，一个视频的好坏一个是视频完播率大小，从重要到不那么重要的排序，第二个是复播率，点赞率，很多人确实点赞率达到20%，再是评论率，分享率和关注度，反而现在短视频蓝海里面，关注度排在最后的，很多人对短视频感觉是你们觉得粉丝重要不重要？在短视频里面，比如说抖音和快手里面，后来我们发现其实粉丝不是最重要的，一个可能就几千粉丝的号可能有一百万的流量，甚至1个亿的流量，关注是排在最后的，抖音的流程图可以大概过一下，一般一个短视频快手和抖音里面，一旦上传会有一个初期流量，一旦给了以后，这六条考核机构发现完播率非常高，可能接下来马上推给你的是五千到一万，再可能推给你50万，再直接就可能是五百万，他可能流量爆发比我们以前做搜索一样，搜索流量感觉一样的，他们是按月爆发的，短视频几乎是每分每秒来算的，我们之前也发布过一个短视频第一天500的阅读量，再到有持续推进，一到一周，其实真正的短视频爆发周期是第一天，第二天，第二次是后面的一周之后的流量推荐。

比如说爆发到500万之后，他会持续增长，但是不会增长那么快，还有一个冷却期的推荐。这里还有一个短视频的推广手段，一个是巨量引擎，快速增粉，很多人一个视频发布非常好，他的流量非常小，有一个方式很好解决这个问题，我们用巨量引擎推大概5千人的推广费，推广之后不会再推了，大部分的流量他不需要再去推了，是五千块钱可以挣到五千人左右，如果爆发好了，流量会爆发很快。

第二种推广和粉丝积累，我们常知道的上热门，根据视频质量，增粉速度慢，而且费用贵，我们之前还有一个事情，平时我们做抖音这一块儿的时候，我们对一个视频好坏不知道，我们可能花五十到一百块钱看一下这个反馈。五是这个案例其中有一个视频，一百一十万的流量，完全不到一个周的流量，消耗费用是200块钱，点赞数是三千，基本上是20%的点赞数了，他的播放量可能达到了一百万以上的播放量。

抖音这一块儿基础流量做完之后，还会做的是，比如说从公域流量里面转到私域力量，再对帐号关注度，对信任度更加增加，建立一个私有的地目前为止整个短视频里面，有的时候我们创造很多购物需求，是通过瞬间的爆发，瞬间的点爆，我们发现在整个行业里面，我们的卖家有时候非常少的，比如说早期的时候做了一个，突然之间一个雾霾出来的时候，我们很懵的，包括看的抖音的汉服的一样，当时很懵，当时产生一个大爆发，整个短视频还处于红利期，我们投入了很多精力在这里，我们只是做一个简单的交流。

我今天演讲到这里，谢谢大家。