火蝠案例 | 下一个风口，从0到1，这家隐形车衣抖音新店月销提升106.62%

随着我国成为汽车保有量第一大国，汽车后市场迅速发展，资料显示，2021年我国汽车后市场规模就已达到5.2万亿元。其中，车衣膜产业规模迅速扩张且潜力巨大，未来将成为车后市场的明星赛道。随着车衣膜市场洗牌加速，各品牌和企业开始内卷，把握品质成为制胜关键。

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作为第二大消费品和重要的出行工具，汽车一直以来都有居高不下的讨论热度。根据中国汽车工业协会发布的《2022年中国汽车市场趋势分析报告》显示，全年中国汽车新车销量将达到2750万辆，同比增长5%左右。其中，隐形车衣重点关注的两大细分市场，豪华车逐年提升，新能源车市场增长迅速。特别是新能源汽车，在2022年突破了680万辆，其市场占有率提升至25.6%，与2021年相比增长了100%多，新能源车主容易接受新鲜事物，对隐形车衣&改色膜尤其偏爱，根据多项市场调研，主流的几个新能源车品牌隐形车衣装贴率高达20-40%，市场增长前景乐观。

豪华车和新能源车的销情况

根据去年调查显示，隐形车衣2022年装贴率预计在9%，与2021年的6%相比，增长了50%，这其中的数据提升，一部分是因为消费者的认知得到提高，还有一些来源于渠道对于隐形车衣板块的重视。综合2022年乘用车销售数据再加上两年内次新车的装贴，2022年隐形车衣总销量在220万卷左右。庞大的汽车保有量规模和新车增量需求，为车衣膜市场提供了广阔的发展空间。这是一家主做C端线下的客户，有完善的销售团队、渠道及合作门店。作为高端品牌下的子品牌，商家章昊（化名）希望进军线上市场，抢占中低端市场，通过线上销售线下服务的模式扩大营业额。作为国内优秀数据与技术电商服务专家，火蝠电商通过数据分析和洞察，迅速理解品牌诉求，以及目标消费者对应的需求，通过链接品牌与消费者促成高质量交易。

运营前

运营后

11月11日项目正式启动，11月12日稳定出单，每日2-3单，GMV：15000-20000，出单后计划开始有人群模型，店铺有标签。11月11日至11月25日，店铺GMV达19W，下单数有68个，商品曝光超4W+，商品点击率达4.54%。

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数据分析，为商品人群画像打好基础

在强劲的市场需求下，各大车衣膜品牌从包装、形象、环境、硬件设施、施工水平、售后服务等方面持续发力。把内卷做到极致的，还是产品端，根据用户的需求变化，各大车衣膜品牌加快产品创新，或推陈出新，或产品升级，隐形车衣市场呈现火热态势。火蝠运营人员鲁肃（花名）在与商家章昊深入沟通以及进行店铺诊断后，发现以下问题：1、数据：纯新店，无体验分。2、直播：11小时场观439人，GMV 0元，转粉2人，投产0.00。3、产品：产品单一，类目小众，且售价高。4、权重：店铺权重低，人群标签乱，无流量。5、店铺：不可破价，且无法给赠品和活动支持。“店铺无法报名达人带货；人群是否精准，精准人群是什么样的；无流量、客单高、无停留；初期徕卡定向人群计划并不能消耗。”鲁肃根据以上问题进行了思考总结，并开始了运营思路拆解，”通过飞瓜、蝉妈妈等后台数据，找到行业竞品品牌【膜小二】、【ATX】，分析人群数据以及画像；找商家要之前老店铺的数据，分析流量来源，出单产品，线上人群画像。”

精准目标人群分析达成结果：男性，30-49岁，消费力L2-L4，小镇中老年，资深中产，都市银发。由于店铺货盘没有价格和机制优势，火蝠运营人员鲁肃和商家进行了沟通，给章昊进行了选品建议，“可以不破价，但是前期需要有流量和成交，需要货盘支持，赠品机制。”鲁肃调整货盘策略，重新制定直播间双十一活动玩法机制；积极与品牌沟通价格机制，分析竞品，争取直播间价格空间；通过超级福袋，吸引用户在直播间停留互动，增长人气数据。清晰的用户画像让店铺在经营过程中有的放矢，有针对性地制定活动策略，聚焦目标人群，火蝠运营团队协助商家章昊的店铺在初期成功实现获客和有效转化。

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人货场升级，助力店铺爆款形成

曾经，隐形车衣泥沙俱下，山寨横行，市场上还在争议“贴车衣是不是收智商税”。而今，车衣凭借稳定的品质，建立了信任度，正在从“产品竞争”进入到 “服务和用户体验竞争”阶段。强大的线下支撑才能抢占线上生意，鲁肃根据品牌店铺特点，重新排品，梳理直播内容，形成爆款引流。“为此，我们根据前期的店铺诊断分析和实时跟进的市场趋势，将品牌店铺直播内容围绕直播话术、货组机制、优化场内和短视频等方面进行优化和改善。” 1、梳理直播话术，制定新的框架+节奏，重点优化销转和停留，增加更多转化；

2、货组机制调整：货盘建议+赠品建议+售卖机制+营销活动玩法，形成完整的货盘体系，增强自播转化；

3、优化场内：场内采用绿幕+贴片的形式，绿幕放置完成贴膜的成车视频展示，突出产品特点，贴片以利益点透出突出直播间活动福利，提升转化；

4、抓住短视频风口，过滤更加精准的人群，驱动经营新增长。

2023年直播第一周，投产和转化率

接手店铺后，通过一周时间优化投产和转化率

根据以上的内容优化，店铺单场直播GMV从第一场0元，增长到最高单场2.7W；千次观看GPM目前已经稳定在1.2W以上；直播间点击转化率从0.5%不到提升至3.85%。

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通过付费投放，驱动经营新增长

为了帮助该品牌打开新格局，围绕该类目的人群特点，鲁肃针对其抖音平台采取一系列差异化打法，优化千川计划，徕卡人群定向投流精准人群，显著提升店铺用户的留存与黏性，帮助该店铺实现其生意增长。

徕卡计划：男性，年龄：24-49岁，行为关键词：汽车相关创意分类：汽车、新车线下零售、新车线下零售“店铺前期付费数据点击转化率低，投产比和GMV等数据几乎为零”鲁肃告诉我们，“通过通投计划配合徕卡定向计划快速打上模型标签；加大整体预算，1拖1计划带动计划组消耗，场内配合开始有成交下单；后期直播间模型标签稳定后，并有一定规模成交订单，开始建立通投系统推荐计划支付ROI。”

巨量千川提升数据截图

在精细化运营的加持下，品牌新店实现了从0-1的突破，日销稳定在1.5W以上，销售额提升效果达1061%。GMV上升19W，单日突破4.2W，创下店铺历史新高，后续每天也有稳定的订单量。鲁肃针对该店铺的运营进行了经验梳理，以上的运营策略可覆盖的商家类型：1.高客单价、重度咨询、线下门店承接，核心点：有完整的线下售后服务团队，如：销售、门店、客服等；2.垂类行业，核心点：产品、人群垂类，需要在货盘机制方面有一定的优势，并且拥有足够的费用预算，通过货盘活动机制+千川付费模式能够快速抢占用户，快速起号；3.品牌客户，核心点：以新店为主，产品有竞争优势；有相关的资质，有一定资金实力的，高客单价前期品宣、投流消耗很大。

结语

经过多年的发展，国内汽车车衣市场已经成为汽车后市场重要的组成部分。车衣市场的规模在逐年提升，品牌既要稳住市场竞争力，同时还需要不断调整规划，是快速打开市场，还是一步步塑造品牌影响力，成为当下各大品牌面临的难题。由于车衣市场还未形成固定的格局，各大品牌可以积极探索，从自身优势出发，占领更多汽车车主的心智与市场，在未来竞争中谋求新的增长空间。