火蝠案例 | “光腿神器”的爆款秘籍，淘宝C店实现月销超70W+

当气温位于18-25℃区间时，最多女生购买丝袜。这是淘宝和中国天气网联合发布《淘宝丝袜气象经济学冷知识》所得出的结论。

其中在23℃时人们购买丝袜的积极性最高，也被称为“黄金丝袜温度”。巧合的是，该温度与人体正常体温（36-37℃）的0.618倍的黄金比值相接近。

霜降已至，“光腿神器”也迎来了销售旺季。对于爱美的女孩来说，“光腿神器”显然是秋冬季节兼顾保暖与美丽不可或缺的单品。

-市场篇-

36氪数据显示，2015年，日本人均袜子消费达到37.3 美元，欧美国家的人均袜子消费20美元，而中国人均袜子消费却只有15.1美元。这也意味着国内的袜子消费具有很大的增长空间。

随着消费升级，消费者对个性化的需求已不仅仅局限于服装、鞋履等，而是延伸到更细节的袜子、内衣等不显眼的部分。从一件简单的单品升级为时尚配饰的袜子文化或将成为下一个大趋势。

2019年我国丝袜行业市场规模266.4亿元，其中，男性丝袜市场规模3.57亿元，女性丝袜市场规模262.83亿元。

2014-2019年中国丝袜行业细分市场规模情况，资料来源：智研咨询整理

淘宝发布的《丝袜消费流行趋势报告》显示：近年来，年轻消费者对丝袜个性化需求愈加明显，丝袜的种类比过去翻了一倍。蹦迪丝袜、二次元丝袜、土味丝袜、液体丝袜等小众丝袜同比出现爆发式增长；此外，静脉曲张丝袜、足底按摩丝袜、发热丝袜、分趾袜等保健类丝袜销量同比超过10倍。

数据来源：淘宝逛逛穿搭研究所

穿起来显瘦、束缚紧的“重压丝袜”，不再是消费者的首选，取而代之的是宽松舒适的“轻压丝袜”。这届年轻女性除了注重舒适度外，对健康格外重视。

数据来源：淘宝逛逛穿搭研究所

-分析篇-

为在销售旺季迎来品牌销售额新高，商家李丽（化名）找到了火蝠电商，团队针对以上趋势，制定了高效经营策略，围绕应季产品周期运营，助力产品从测款、上新到货品加速，助力商家全网拓客，护航店铺周期运营。

“从现在女性消费者丝袜的消费特点来看，由过去的‘悦人’转变为‘悦己’。”火蝠电商运营人员有望（花名）告诉我们，“产品的多样性，让消费者眼花缭乱，如何精准拉新成为当下重点。”

为突破店铺增长瓶颈，火蝠电商接手后快速搭建了页面和商品相关内容，同时对比竞品竞店的数据分析。

结合品牌产品优势进行经营布局，配合平台冬季节点活动，站内外推广种草带动全店爆发，借势收割流量，实现单月GMV突破70W+。

接手前，单月销售额6W+

接手后，单月销售额超70W+

“客户店铺主推款为应季产品光腿神器，每年跟我们合作时间为9-11月（季度）。产品的特点就是，不勾丝、真实感足、自然光不透、双层加绒、适应季节性强，早秋晚冬都可以穿”。

有望说，“而且客户对于店铺风格和调性都有严格的把控，选品用材用料，都会进行自穿实验。要求极度严格、苛刻，给到消费者比较高的信任感”。

虽然客户对选品要求极高，但是在有望对于店铺进行了全面的诊断后，发现存在以下问题：

1.店铺的流量投入，在付费工具以及站内外配合上拉新力度较小，人群流转上资产转化增长幅度较低；

2.店铺物流/DSR评分，在发货/揽收速度，以及处理售前/售后/客服方面比较佛系，不够专业和主动；

3.对比竞品，在营销玩法、优惠券、多品搭配布局和关联营销、促进多品联动性没有配置。

由于缺乏电商运营经验，对李丽的店铺还是产生了不小的影响，消费者并没有得到很好的购物体验。

往往很多品牌通过大单品和爆品脱颖而出，完成从0到1的品牌搭建后，品类新客获取会越来越难，会陷入一种不上不下的尴尬境地。因此，品牌竞争的根本，还是要通过货品去“打江山”，赢得消费者的选择，抢占市场份额。

- 运营篇 -

消费者花的每一分钱，都是在为自己喜欢的世界投票。他们会因为店里基础款的实用性而“种草”，也因为基础款的百搭，愿意不断复购。而后如何高效地匹配人群和产品、拓展新客，则是有望需要考虑的。

除了站内更精准的曝光推荐，本次服务期间，有望也花了大量力气用于站外种草。“针对流量投入上，淘内直通车及引力魔方预算加大，建议直播/淘客双推进，及目前在拓展小红书/抖音等，全网拓展获客拉新，增大拉新力度”。

通过高效的多渠道联动，实现精细化高频次的消费人群联动，形成流量闭环，持续稳定地获取新客、维护老客，稳定打造商品销量。

有望对店铺的提升进行了第一步操作，利用站外种草打造良好的品牌心智，品牌潜新资产结构数据得到明显提升。

店铺潜新资产结构提升数据

了解到消费者购物体验不太好后，有望与掌柜沟通，“及时处理退款售后，提升物流和发货揽收速度；维护客户，针对客户情绪，适当让利，减少差评、问大家等负面内容影响”。

“根据竞品价格/内功对比，增设优惠券/两件88折，及店铺新品袜子、其他产品拓展，多品搭配和新品拓展。”提前布局，积极关注竞品以及市场的动向，抓住风口，实现产品的最大化曝光，并在同行的竞争中脱颖而出。

店铺流量来源排行TOP10

即将迎来双11，有望告诉我们，“目前在10月份的活动期，前期一波蓄水的结果反映较好。围绕双11的前站蓄水，也有在站外/直播/付费工具等做好大促的规划。”

销售额的大幅提升，有望发现退款金额也是同比提升的，“那么我们在售前后和商品本身品质升级品控等，在后续或明年，还要是做升级迭代，控好退款率和退款金额，这些也是隐形的成交和利润。”

“洞悉竞品动向，知己知彼，取长补短。在流量付费投入要及时跟进，站内外获客引流要全面发展。配合自身产品的营销，官方的活动，抓住时间节点，提升单品及店铺的本身成交权重，形成滚雪球的趋势。”有望对店铺接下来的规划已了然于心，面对即将到来的双11，他又进入新一轮的忙碌中。

一双小小的袜子彰显出当代年轻人的时代个性，而面对眼下这个最重要消费群体的需求，品牌的变革也应趁早，充分利用大数据、数字化、智能化的科技力量，升级产业链模式，不断创新，方能在市场中稳立潮头。