火蝠案例 | 解锁潮牌赛道生意经，服饰商家转战配饰类目3个月GMV提升460%

衣柜里永远少一件衣服，同样也永远少一件时新的首饰。据艾媒咨询数据，2021年底，中国内地饰品市场规模达到7502亿元，其中Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%，年复购率达三次，对比欧美市场十次以上的购买频率，市场仍有提升空间。

从去性别到赛博朋克、机车风，这届年轻人时刻在传递“我们不一样”。一批小众特色的潮牌设计师配饰品牌，以戳中新消费人群为诉求，也正在加速破圈，这其中也包括深耕原创潮牌服饰多年的淘宝商家李俊（化名）。

日销售额

在消费人群、全域渠道多元化的市场环境下，周俊找到了生意突破解法，在火蝠电商的帮助下，通过“爆品+新品”的打法搭建货品矩阵；高效整合全域营销优势、提升投放效率，店铺销售额从日均1k+提升至日均1w+，访客从日均300+增长到日均1600+，截止目前仍保持递增状态。

接手时，单月销售额1.8w+

接手后，单月销售额8.3w+

- 抓住悦己需求背后的高频消费 -

和早期的服装一样，如今，配饰开始脱离功能性，更看重场景化、风格化的展现。时髦精们不仅在日常生活佩戴装饰物，还会根据不同的场景选择不同种类的装饰物。

在小红书上，有关#饰品搭配#的笔记数目超过273万+篇，小红书博主们热衷于给你科普：皮草就要搭配一条珍珠项链、V字领的小裙子不能少了锁骨链，即使是运动装，也要搭配一条街头风的大粗链子……

小红书搜索饰品搭配截图

这背后，是随着女性悦己需求和消费能力的提升，饰品开始从原本赠礼、节庆场景进入到更高频的日常穿戴的搭配场景，夹带了变美、个性、自信等情绪价值。设计师出身的周俊深刻洞察到这一趋势，在与团队商量后，终于在去年下定决心转战配饰类目，打通服饰+配饰赛道，去寻找新增量。因为自有工厂渠道、具备原创设计能力，也加速了他们的转型进程。

- 在跨品类经营，寻求破圈增长-

流量红利之后，跨品类经营成为品牌商家的下一个突破口，既能打破既有行业认知和经营限制，也能为品牌带来新的消费力。“产品出来之后，我们会通过模特的穿搭，来还原潮流风格，并通过短视频与首图吸引年轻用户进店。”周俊向我们介绍，其次，在站内外的推广上，有意将饰品与其品牌服饰店铺关联起来，加强消费者对品牌的认知，进一步培养认同品牌调性的忠实消费群体。“无论是渠道、平台还是品牌，事实上都在做同一件事，增加饰品的搭配场景、拉升饰品的消费频次、提升饰品的潮流属性。”火蝠运营乐生（花名）告诉我们，提高关联复购，以不同的营销策略进行品类渗透，加强品牌和产品背书，才能实现消费者全生命周期的持续经营。因此，跨品类+跨人群也是乐生推广的主要动作。“基于核心消费人群的特征去寻找相关消费场景和机会，比如主营服饰类目的商家，去美妆、母婴甚至食品等类目寻找相关的消费人群；其次，找到具有强相关性的搭配场景，通过媒介和广告层面进行渗透，然后让目标人群成为潜客、新客，最后成为老客和会员。”值得注意的是，打爆款是带来附加价值的关键策略。乐生透露，今年618期间她尝试爆品+新品的策略。“通过增加直通车关键词投流，配合站外内容投放承接，打造出第一个100+单品后，继续增加费用投入以及站内内容承接投放，打出了第一个200+单品。”

随着线上运营更加精细化，通过消费者洞察，给不同的消费者推荐不同的产品，打造品牌标志性爆款，通过产品明确品牌调性，让更多消费者认识品牌。

- 找到自己的运营节奏 -

随着用户的质量和消费能力水平也越来越高，不管是私域、公域流量的布局，站外的种草，还是产品层面的设计能力、内容能力，对商家来说挑战非常大。

“为高质量用户梳理对应的权益，让会员看到产品的变化，比如款式创新，福利变化等，以此来激发购物需求。”运营人员乐生（花名）分析道。而对于低购用户，就要去不同的场域，例如聚划算、天天特价、百亿补贴、淘特等，找到与自身商品特性相符的主阵地，形成联动的玩法。

由于饰品拥有非标特性，我们核心还是将精力投入在站内、站外的布局，来撬动新客增长。

“接手时，店铺的主要流量来源是免费渠道+站外引流，整体访客增涨遇到瓶颈；接手后，我们通过不断优化微详情、付费等提升访客数，通过不断优化搭配管理、店铺推荐、上新节奏提升访问深度，逐步增加粉丝数。”

 粉丝数据 

此外，乐生还补充道：“配饰和穿搭紧密相连，我们会参考服装风格趋势，决定产品的方向，在站外捕捉趋势，运用到选品中，来提高爆款概率。”

总的来说，消费者对美的追求是亘古的，但或许在新的时代，多元化、个性化的美会变得更为重要。

无论是以效率取胜，还是以设计取胜，对于商家来说，需要思考如何中和这两者之间的平衡。不同类型的商家要找到适合自己运作链路，把握好自己的节奏。