火蝠案例 | 如何赢得90后辣妈的青睐？火蝠支招童装商家新品曝光730w+，月销突破57w+

随着“90后”、“95后”成为童装消费市场的决策主体，童装市场面临着新的挑战。新一代父母不仅趋向于品牌化、品质化，对产品的功能性、附加值也很看重，这对商家提出了更高的营销要求。

新趋势下，深耕童装市场的拼多多商家张颖（化名）下定了突破营销壁垒的决心。在火蝠电商的帮助下，找准服饰焕新布局“关键”，店铺销售额由9w+提升至57w+。

 接手前，2月销售额9w+ 

 接手后，5月销量额57w+ 

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“后浪”汹涌，找寻童装市场新玩法

张颖是广东佛山人，深耕线下童装市场十余年。从原料、开发到成品一体化生产，打通了产品、供应链和客群，也腾出了利润空间，她的童装生意按下加速键。

好景不长，近几年线下门店顾客变少了，竞争也更加激烈，张颖对此深有感触。

“10年前我们刚入行的时候，店铺只有几平米，后面扩展到几百平方米，旺季的时候，营业额每天都有新突破。现在除了电商的冲击，门店租金也水涨船高，我们不得不探索新的方法。”

短视频和直播的兴起，也为产品的曝光和增长提供了另一种可能。张颖想到的“新的方法”就是将童装生意搬到线上。

“将搭配好的衣服，让小模特穿上进行展示，并且制作图片、视频。除了在电商平台上发布，也在微信群里进行传播。”张颖表示。

作为源头供应商，店铺在价格上更能够掌握主动权，短期内采用降价的方式，能快速拉动销售额，但利润空间却很小。

此外，服饰行业季节属性明显，货品矩阵变化频繁，消费者对款式更新也更敏感，而他并不擅长把控线上节奏。于是，今年3月，她找到火蝠电商寻找生意经营突破解法。

02

先瞄准人群，再精细化运营

目前，市场上童装对应的儿童年龄是0-14岁，家长主要为千禧一代和95后Z世代，是互联网时代的宠儿。

“新一代父母深受经济发展与全球化的影响，他们消费观念开放，注重个人价值和生活态度，也体现在他们的育儿方式和消费理念上，愿意为更时尚、更具个性的童装买单。”运营人员日新告诉我们。

通过对整个行业热销款式进行解析，发现与过去仅仅是小孩衣服的童装不同，它需要商家从设计理念和价值观出发，以满足如今年轻一代家长超前的消费观。比如IP联名、国潮、改良过的大人款等。

此外，除了个性化的款式，频繁上新也是获取销量和关注度的最主要方式 。“婴童身体成长发育快，服装尺寸变化频繁，加上不同孩子在成长中高矮胖瘦参差不齐，衣服更换很频繁，大部分只穿几个月甚至更短。”

基于此，接手店铺后，日新重新布局推广渠道，在稳定春季市场的情况下，迅速开始布局夏季市场。

“前期通过视频内容输出获取端口流量，获取用户心智；利用多多直播关联商品、热销款详情页来嫁接新品，为新品进行前期数据积累。另外，针对不同类型、款式、价格及人群的产品，利用全站及多多搜索来建设商品基础数据；

店铺数据呈现上，多多视频流量超2000+，多多直播覆盖超900+，促进新品成交2000+。

 多多视频、多多直播 

其次，整理店内数据面好及趋势上升的链接去嫁接站内活动，如大促、九块九、上首页等，进一步提高流量摄入从而得到更高的曝光度，获取店铺日公域流量突破6K+，进一步突破日交易额上限。”日新告诉我们。

上新，风格先行。这意味着需要明确地告诉消费者，这一季的风格定位是什么，我需要吸引到哪些新的消费客群。以新品带动，为店铺增长积累长期客户。

03

数智经营，突破营销壁垒

在张颖看来，如果说上新是店铺的第一个难题，那么如何找到精准购买人群，成为品牌面临的第二个难题。不过，凭借多年来对应季潜力新品的精准把控，强化新品筹备阶段的筛选能力，很快，运营人员就找到了突破的关键口。
围绕着这一基点，日新主做了一系列动作：
“①推广与活动互相配合，降低商品提价后的影响
由于客单价及成本问题，之前店内一直处于亏损状态，因此，拉升了部分SKU价格，发现转化率有小幅提升，但全站数据呈现下滑趋势；
基于此，及时转变推广方式。将部分产品由全站推广转换为多多搜索OCPX推广，提高店内搜索热度拓宽人群面；通过活动、多多搜索OCPX及全站的相互配合，稳固并恢复数据。
②利用全站投放触达意向用户，稳定提升ROI
当产品有较成熟的市场投映时，利用更为优质的工具进行乘胜追击。整理全站投产及花费较高的时段，将数据较差的时段衔接多多搜索OCPX智能计划，做搜索面的探流，将全站的收割和搜索拉新配合起来；
通过全站跑动数据，整理主图点击与详情转化能力较差的链接，对卖点进行重新优化，进一步提高主图点击及详情转化的能力；
此外，针对服装这种季节性产品，在产品数据得到一定沉淀后，要及时抓住市场爬升阶段，加大全站智能计划力度，提高投产抢占市场。”
六一儿童节前，张颖的店铺抓住了服饰行业的热感式“上新引爆”，新品曝光量730w+，成为了不少辣妈列入购物车里的“宝贝清单”，主推品单月卖出7000+，成功从新品往爆品进阶。

 全站推广数据 

 主推款数据 

新一代的父母，与生俱来的互联网基因，让她们热爱分享与“种草”，消费与社交捆绑。但这并不意味着年轻父母会盲目消费，而是根据商品是否符合需要下单，较为理性。
与此同时，如何实现好玩有趣并且经济实用来吸引辣妈，或许将成为接下来童装店铺的重要探索。