【梯子理论】文案和图片的运营之道

梯子理论，就是将买家在乎的事情与卖家想做的事情，有机的关联起来。

如：一个美女需要参加公司的年终酒会，她最在乎的是美丽且大方得体，卖家做的是美容化妆服务。在这里，卖家想做的事情就是销售美容服务，买家是想通过什么方式打扮自己，最终在乎的是美丽。

商家想做的与目标人群在乎的，往往不一样，甚至是大相径庭，存在一道难于逾越的鸿沟。这个问题，用梯子理论来将目标人群在乎的与我们商家想做的关联起来。

问题是，怎样关联？

预想一下，消费者在什么场景下使用此产品的，我们的产品能给他们带来什么价值。

例如：

产品属性 用户感知到的使用价值

高清、防抖 清晰捕捉到飞鸟的羽毛

暗光拍摄超强的手机 能够拍摄星星的手机

体积小、便携带 仅2罐可乐大小，方便带去任何地方

能自由遥控电视的智能机顶盒 让电视 1秒变电脑

第一类：主动攻击

我们可以将产品属性通过使用场景的营造，让他们的大脑预先意识亲身体验使用一番产品的使用过程，从而感知产品给他带来的价值。随后，主动攻击他过去的默认选择，从薄弱下手，哪里不合理来说服他，帮助他快速作出选择。

第二类，营销与关联营销

营销类信息

不管你是放优惠券，还是全场满减、第二件半价，这些信息最好一开始就让顾客知道，因为它们比图片往往更能吸引住人。

对于一个新手来说，如果给你一道选择题，一边是每天卖100单，但是每单赔10块，一边是每天卖1单，每单赚100块钱，你一定要选前一种。在新手阶段的真理就是出货量大于一切！

一个好的营销策略往往对一个新店有很大的助力，当你有足够多的销量时候，你就可以调整价格策略，让赔钱变成回本，再让回本变成盈利。在所有淘宝的搜索排序、类目推荐、官方活动等等所考虑的参数中，权重最重的就是30天内宝贝销量，没有之一！

推荐热销单品

这是关联营销最主要的手段之一，关联营销就是我可能不喜欢当前这件宝贝，但是没准你家还有别的东西我会喜欢。所以赶紧把你的热卖单品和镇店之宝都拿出来，有正在秒杀、天天特价的宝贝也不要错过。

要注意切忌贪多，最多一版，再多只会有反效果。

搭配推荐

如果你宝贝没有合适的搭配推荐，可千万别硬搭。

与热销推荐一样的意义，而且还是提高客单价的重要手段。比如买了T恤顺便买条裤子，买了裤子顺便买条腰带。做服饰的卖家一定都遇过问模特的鞋子、围巾有没有得卖之类的情况。

你在亚马逊就经常能碰见这种情况，买一手机它推荐你和另一款手机一起买，别把顾客当白痴，顾客也不会给你好脸色的，有时只是丁点儿大的失误也会戳破别人情绪的气球。

其它推荐

关联营销有个非常重要的组成部分，就是宝贝分类，分类好的是可以直接提高下单率的！不过这部分内容比较高级，就不在这展开讲了，有兴趣的朋友可以自己研究一下。

品牌文化简介

不是等你出名了的时候你才有名字，所以如果你有自己的理念的话，不妨找个地方把它说出来。

购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等等。

收藏关注：轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元(优惠幅度可以调整)等等。

道歉信：告诉广大买家，因为色差、发货的原因对亲们造成了一些损害，但是现在已经改正了。看清楚了重点在改正，不要盲目道歉。