火蝠分享|原创品牌逆袭出圈，高客单女装如何突破增长桎梏

后疫情时代下，相比疫情暴发初期的2020年，中国经济恢复朝着良好的发展态势，各行业复苏迎来曙光，淘系服饰销售规模增势稳健，消费者对于服饰的需求也开始回暖。

根据淘宝发布的数据显示，95后已经成为淘宝上最大的用户群体，Z世代消费需求呈爆发趋势，年轻消费者正在带领圈层文化兴起，尤其多元品类供给吸引着各类“潮流先锋”，进而助推小众圈层文化逐步走向大众。

同时，在生活环境、消费理念的多重影响下，消费者的穿衣理念也变得更加多元化，尤其是女性群体开始注重自我风格的塑造，追求舒适悦己及个性化设计。

在此背景之下，逐渐改变的消费习惯为原创设计带来了更多变化，中国的服装行业正在面临向“个性风格化”趋势转变，让更多的本地原创设计师品牌站在了聚光灯下，开始抓住市场的新机遇与新商机。

与火蝠电商达成合作的该品牌于2015年创立，以简洁流畅的设计、自然舒适的取材和精致考究的工艺，敏锐地触达追求自由本我的现代女性审美点。

但是该品牌的客单价偏高，意味着更小的受众面积和更高的转化难度。尤其在进行线上布局与运营过程中，店铺流量付费依赖性较强，流量与销量困境成为该品牌需要攻克的日常课题。

为了突破增长瓶颈，火蝠电商从免费流量、付费流量、会员粉丝等三方面进行调整，为该品牌挖掘出线上全生命周期的增长机会，解决了生意痛点。

经过与火蝠电商大半年的合作周期，GMV提升253%，入选淘宝神店榜暗黑风TOP2，品牌经营与销售转化实现双重升级。到底它是如何做到逆袭的？今天，就来具体拆解一下该品牌的破圈之道，在抽丝剥茧中为同类型的品牌方提供参考的经验。


承接时，该店铺访客数16W，销售额为189W。

运营后，该店铺访客数62W，六月大促销售额为667W。

火蝠电商针对该店铺的运营现状，进行了全方位的调查和梳理，通过其诊断发现，该店铺运营有以下痛点 ：

1、该店铺对付费流量依赖性较强，免费流量渠道偏少，整体访客增涨遇到瓶颈。

2、该店铺的付费投产较优，但费效比较低，无法带动手淘搜索和手淘推荐等免费流量，助力效果很是一般。

3、粉丝会员活跃性差，互动数据也不高，粉丝粘性需进一步增强才能提升其复购率。


火蝠电商从运营痛点下手，规划了一系列精细化推广策略，让店铺顺利通过瓶颈期，将自有优势发挥出来，实现销售增长。

1、优化店铺基础提升店铺权重

①直播优化：固定直播时间，调整为每周六晚上八点开始，根据每周直播间的单品数据适时更新直播商品列表，将直播间专享券调至50元无门槛。之后直播访客与成交金额不断创新高，六月的直播访客更是突破2W+。

手淘直播趋势数据图

②逛逛和微详情优化：将直播视频全部裁切成短视频，利用逛逛持续发布，并将表现较好的短视频添置到导购素材。六月逛逛访客突破7000+，微详情访客突破15W+。

逛逛趋势数据图

商品微详情整体数据图

③“有好货”优化：注重店铺直通车推广人群标签，将商品的五张主图调整为白底图，每周不断开发达人进行合作，同时征集买家秀并要求该品牌同步至逛逛进行内容展现，再通过直播和引力魔方助力其推荐流量，让六月有好货访客已突破7000+。

手淘有好货趋势数据图

2、多工具联合拉动人气飙升

①持续加大对直通车的投放费用，后续优化直通车的关键词和人群，不断搭建各类低价引流计划，近半年整体ROI维持在9.38以上。

直通车数据图

②持续加大引力魔方的投放费用，维持60个计划同时投放，其中56个计划为低价引流，4个为高价计划爆款拉新，近半年整体回报率维持在14.23以上。

引力魔方数据图

③持续加大万相台的投放费用，多建计划采用100元低预算持续投放，近半年整的ROI维持在27.01以上。

万相台数据图

④经过费用分配调整和投放优化，该店铺整体的免费流量得到大幅度提升，手淘推荐和手淘搜索访客分别提升至第二名和第三名。

店铺TOP10流量排行榜

3、多举措激发店铺粉丝活性

①取消店铺优惠券，只设置会员券，入会即可领取大额无门槛抵用券一张，消费满1000元、满2000元分别可领取一张大额优惠券，策略调整后，入会效果大幅度提升，每月会员互动性也获得一定的提升。

店铺会员数增长数据图

②接手该店铺时粉丝数量持续下滑，通过不断优化手淘直播、微详情、付费渠道等措施来提升访客数，同时进行调整搭配管理、店铺推荐以及上新节奏来提升访问深度，让整体的粉丝数量达到近半年以来最快涨幅，就五月而言增涨为7000以上粉丝创单月增涨新高。

店铺粉丝数增长数据图

营销精准制胜,突围趋势品类赛道

店铺现状：流量从日均5000增长到日均20000，销售金额从日均60000增长到日均220000，女装类目排名从3000+提升至450。即使后续付费推广缓慢降低，7月销售量仍达成528W。

所以对于小众品牌而言，难题在于如何找到这部分的目标顾客，尤其是再加上高客单价的标签。

火蝠电商在服务该女装店铺的过程中，按照品牌自身定位进行精细化日常运营，又保持一定的“克制”：重点如何将免费流量进行最大化提升，同时提高粉丝的品牌忠诚度，从而突破该品牌的生意瓶颈。

1、流量是一个店铺的命脉，如何快速获取流量是困扰每一个商家的问题。尤其在店铺所有的流量中，以手淘搜索进来的免费流量是转化率最高的，是运营策略调整与优化的重中之重。

2、作为设计师原创品牌，更应注重店铺的粉丝基础，才能得到更多的生意增长。这类型的店铺可通过差异化举措来进一步提高粉丝对品牌忠诚度，增强其复购率，从而实现破圈。

由于疫情封锁和居家办公，消费者正在改变他们的着装和购买习惯，大众更倾向于随性舒适的穿着。

另外，年轻一代消费者对可持续时尚也非常关注，尤其对天然面料情有独钟。随着个性化产品的需求不断上升，设计师品牌细分行业在整体服装市场中潜力巨大。

“原创”的优势能够有效解决同质化难题、有力满足个性化需求，但仅仅如此，不能长期有效应对多元化需求带来的复杂多变情况。这类品牌只有将独特的品牌理念明确传达给消费者，才能走得更远。