京东案例 | 强强联合，火蝠电商携手国民电动车月销突破千万量级

一场疫情的袭来，让无数行业都应声倒下，但两轮电动车市场在这场疫情中实现“反杀”，销量反而一路飙涨。

数据显示，2020年中国两轮电动车市场规模达1046亿元，2021-2023年两轮电动车的规模增长贡献主要来自新国标替换产生的销量增长。新国标后，低端两轮电动车产品被淘汰，两轮电动车产品平均单价有所提升，预计2022年两轮电动车市场规模可达1443亿元。

行业前景一片向好，但电动车依然是一个极具线下体验的品类，对于电动车品牌来说，如何抓住电商蓝海，在激烈的角逐中杀出重围呢？在这背后，又有着怎样的营销新思路呢？


疫情以来，线下销售受阻，线上竞争加剧，作为国民电动车中的技术派，在消费链路上也出现了不通畅，给品牌带来很大的挑战。

为实现智慧经营，依托双方优势，共同探索新零售模式的新思路、新方法与长远发展之路，国民电动车品牌与火蝠电商达成战略合作。

火蝠电商与国民电动车品牌展开合作洽谈期间，运营人员针对电动车市场以及竞品店铺已做好背调，为接下来的消费链路打通赋能。

以京东店铺为例，在梳理时发现以下痛点：

品牌总体的活跃消费者规模大，但AI人群流转率较低，跳失率偏高；人群标签不精准，计划混乱，推广费效比高；店铺成交以老品为主，新品上市缺乏有效流量渠道，销量滞后缓慢无法突破瓶颈。

于是，火蝠电商站在品牌方的角度，制定出符合市场发展以及品牌特性的策略，帮助品牌获得增量。

京东海投ROI由18提升至62；京东快车ROI由13.4提升至57.07；月销售额从413w+提升至1813W+。

（4月京东海投）

（6月京东海投）

（4月京东快车）

（6月京东快车）

（4月GMV）

（6月GMV）

在流量红利消退，拓新成本不断攀升的今天，如何把握确定性的增量机会点，成为众多品牌突破口。

在消费者需求日益精细化、消费场景多元化的大前提下，火蝠电商依据品牌调性以及受众属性，与消费者实现高频触达和持续心智对话，能够更迅速地实现深度渗透，与品牌方的营销需求实现匹配。

一.洞察核心人群画像，确定拉新目标

通过数据洞察，我们发现，品牌的核心人群是18岁至34岁的年轻人，男女性占比相当，一线城市居多，人群偏好潮流，且购买力较强。

整体上看，电池及续航、骑座舒适性、刹车安全及稳定性、行车速度、外观设计等因素是用户购买时的主要考虑因素。

（市场调研）

接下来，从品牌核心人群出发，破圈拓展，瞄准更多潜在电动车消费群体，实现精准触达。

二.站内外全域获取，精准触达目标消费圈层

①站外媒体提前蓄水，引入站内，资源触达公域消费者；促进多次互动，提升品牌认知以及产品曝光率，实现精准触达；

②通过京东数坊优化店铺人群，提取认知人群与兴趣人群、品类预热人群、竞品加购人群；有效利用购物触点，在购物前、购物中，添加竞品预热人群，对竞品做精准截流，提升品牌市场占比；

（购物触点）

③京东快车添加近7、15、30天加购、收藏、浏览等人群，以及品类相关加购、收藏、搜索人群，测试人群效果。

（京东快车增长趋势）

三.优化核心渠道运营机制，数智化经营助力品效合一

①优化快车各渠道点击占比，降低人群定向与商品定向点击比例，提升关键词点击占比；

降低快车关键词点击单价，行业大词根据关键词实时排名卡位前三，添加长尾词，监控竞店成交词；

通过商智进行市场与竞品分析，优化单品竞品与品类定向，优化后商品定向投产提升至12倍。

（京东快车15天投放概况）

②此前店铺并未开通场景推广，6月通过场景推广控制点击单价，平均点击单价控制在0.61，产出金额456万，投产高达93；

海投提升投放比例，降低整体点击单价，稳定计划在线时长，部分引流产品禁止投放；京选店铺控制花费时段，添加品牌词投放，降低智能关键词投放占比.

（京东海投15天投放概况）

四.新品“C”位出道，强势爆发支撑店铺增长

针对目标人群，洞悉人群心智，制定差异化新产品策略，以“爆”制“爆”。

①利用核心竞争点——独特NFC解锁功能，液冷电机持续续航，多次触达，提高潜客兴趣度；

②新品设置1元预定活动，进行前置蓄水，强化心智，加深人群认知，提高潜客兴趣，对核心认知人群进行高效转化；

③618期间，利用第一波预售期、预热期、抢先购，以及第二波预售、大促日，提高蓄水动作，持续覆盖触达，实时追踪，最⼤效率转化⾼潜消费者；

（新品打爆）

经过多年发展，曾经万头攒动的传统两轮电动车市场如今已经不同以往，而能在历经行业大洗牌存活下来的，其实力都不容小觑。

在智能化大时代的趋势下，当今各行各业都在积极求变。

可以预测的是，在绿色环保意识加强的大环境下，未来两轮电动车赛道的竞争只会变得更加激烈，而能否紧跟时代，将会是各家获得市场持续关注的关键因素。

那么，对于其他品牌方来说，有何借鉴?

单纯通过大数据、算法等发现消费需求，并将之赋能品牌方，并不能真正解决消费链路问题。如果要实现“完美链路”，依然需要协同各方，在交易达成、服务、营销等方面不断精耕细作。

而且，消费体验的需求已经不仅仅局限在购买商品本身上，而是扩展到了与电商购物行为相关的各个环节，放大线上的便利和平台优势，可以让用户的线上体验再上新台阶。

如今的消费市场更个性化，也更多元，该国民电动车在京东的销量引爆，只是火蝠电商在践行战略合作的一个缩影，未来，还会火蝠电商还会给品牌带来更多惊讶绝尘表现。